1. 用户增长是什么

1.1. 是什么

简单来说，用户增长（User Growth/UG）的根本目的是为了扩大产品的用户群，为企业带来收入和利润增长，进而实现商业成功。

由业产研、数据等多部门协同，围绕产品的三个阶段（产品前的分析、产品中的运营、产品后的突破），实现用户的拉新、促活、留存、变现、裂变的高效率、低成本的增长体系

1.2. 用户增长的三个阶段

1. 产品出现之前的用户增长：洞察用户需求，找到驱动用户增长的根本因素
2. 产品生命周期内的用户增长：有了产品之后，快速引爆用户增长
3. 突破产品生命周期的用户增长：开启用户增长的第二曲线

通过对于上面三个阶段的不断循环，不断开创app新的增长曲线

2. 如何实现用户增长

2.1. 建目标

2.1.1. 第一步：找到产品的核心价值

核心价值可以理解为，产品使用时有眼前一亮的感觉的时刻，说明用户真正发现了产品的核心价值 -- 产品为何存在、他们为何需要它以及他们能从中获得什么的时刻。正是在“啊哈时刻”，用户认识到了这个产品对他们来说为什么不可或缺

可以考虑用如下手段挖掘：

1. 不可或缺性调查：向产品的活跃用户询问如果无法继续使用产品的“失望”程度，是否存在完全可替代的竞品等。
2. 衡量用户留存率：如果留存率不稳定或者留存率非常低，说明产品仍然没有核心用户群。
3. 实地到访客户

2.1.2. 第二步：明确增长杠杆

增长杠杆：识别与增长相关的关键因素以及衡量指标，明确发力点和方向

明确过程可以大致划分如下：

1. 详细的数据调研：在建立基本增长等式并确定北极星指标之前，前提是能够收集用户行为数据并衡量产品表现和实验结果。没有科学全面的数据分析能力支撑，所有对产品表现和实验结果的假设都是无从验证的。因此首先需要整合所有的数据资源，对用户整个体验过程进行明确的跟踪（每个环节都有不同的指标，见1.2）。
2. 建议基本增长等式：基本增长等式（fundamental growth equation）是一个汇总了所有与增长相关的关键因素的简单等式，这些因素共同驱动企业的增长。基本增长等式是增长杠杆的集合，注意每个产品或企业的等式很可能是不相同的。

例如 eBay 的等式如下：

发布物品的卖家数量 x 发布物品的数量 x 买家数量 x 成功交易数量 = 总商品增长数量

一句话总结下：

增长等式可以简单理解为产品中不同用户角色的关键（核心）行为，例如HK钱包而言，最核心的业务行为就是用户支付，商户入驻等，那么增长杠杆明显就是：用户支付 x 入驻商户数

1. 确定“北极星指标”

建立基本增长等式后，为了缩小关注范围，最好能够选择一个关键的能够决定最终成败的指标，用以指导后续所有的增长活动。增长黑客们一般将这样的指标称为“北极星指标”，意味着这个指标会向北极星一样指引团队持续关注长期可持续的用户增长，不会被一个短期增长手段蒙蔽双眼。

北极星指标应该能够精准捕捉到企业为用户创造的核心价值。要确定这个指标，可以关注基本增长等式中与“产品核心价值”最密切相关的变量。

简单来说就是两个点：

1. 反映业务价值
2. 容易沟通
3. 顺应业务阶段

例如：HK钱包的“北极星指标”指标就可以为用户TPV

2.2. 定模型

2.2.1. 用户增长的生命周期

AARRR 模型（又称海盗模型、增长黑客模型），它从生命周期的角度描述了用户进入平台需经历的五个环节：

1. 拉新：用户从不同渠道来使用你的产品 -- 拉新/推广

2. 1. 日新增用户数（DNU）
   2. 用户获客成本：所有推广运营费用总和与新获取用户的数量的比值

3. 促活：用户在你的产品上体验到了核心价值 -- 促活

4. 1. 日活/月活
   2. 日均使用市场

5. 留存：用户回来继续不断的使用你的产品 -- 留存

6. 1. 留存率（Retention Ratio）：某段时间内新增用户数，经过一段时间后，仍然使用的用户占新增用户的比率。一般关注次日留存率、三日留存率、七日留存率等
   2. 流失率（Churn Ratio）：某段时间范围内流失的用户数量，除以这段时间开始时的用户总数即为流失率。注意不同产品对“流失”的定义是不同的。

7. 变现：用户在你的产品上发生了可使你收益的行为

8. 1. 付费率（PUR）：付费用户数占活跃用户的比例。
   2. 平均用户收入（ARPU）：统计时间内，活跃用户产生的平均收入，一般以月计算

9. 裂变：用户通过你的产品，推荐引导他人来使用你的产品 -- 人传人

10. 1. K 因子：自传播、病毒式传播中的重要指标，K = 每个用户发出的邀请数 x 接受到邀请的人转化为新用户的转化率。如果 K > 1，用户会像滚雪球一样增大；当 K < 1 时，用户群到一定规模时就会停止自传播增长

2.2.2. 不断进行策略的AB实验

3. 总结

从上述可以知道，创建一个新产品，例如AI Alisa，本质上是要用户来用，需要用户来获利的，因此完整的用户增长过程是公司内，推动一些事项的基础。

那么上面两个章节讲述了用户增长的周期，以及如何实现用户增长，再回顾用户增长的三个阶段：

1. 定目标：产品出现之前的用户增长，洞察用户需求，找到驱动用户增长的根本因素（第一步：找到产品核心价值+ 第二步：明确增长杠杆）
2. 建模型：产品生命周期内的用户增长：有了产品之后，快速引爆用户增长（结合生命周期 + 第三步：不断进行策略的AB实验）
3. 突破产品生命周期的用户增长：开启用户增长的第二曲线

那么周期的划分和实现增长路径两者有什么关系呢？周期的划分是对所有产品的用户增长过程的用户生命周期的抽象划分，而每个阶段都是用户增长的一个环节，每个环节的结果都决定的用户增长的好坏。那增长路径的实现方案，更多的是指导如何挖掘增长点，明确增长目标和手段，应用于不同的增长阶段作为指导或者方向，因此我们可以先明确增长路径，再看如何在各个周期的阶段进行发力。

4. 实践举例

4.1. 语音搜索

step-1 ：定目标：明确增长杠杆

通过数据分析，搜索产品本质是提供入口完成内容分发，因此搜索的增长等式：

搜索人数UV * 搜索次数PV * 搜索结果点击率CTR = 内容分发点击总数

为什么是内容分发点击总数而不是搜索结果点击率作为北极星指标，因为由增长等式可以知道，搜索结果点击率只是增长等式的一个因素，但是最终是为内容分发点击总数服务，例如只有转化率很高，但搜索人数UV、搜索次数PV很低，那么对端内的业务其实没有多大的助力

因此能够得到搜索的“北极星指标” = 内容分发点击总数

备注：这里的搜索指的是点击搜索按钮，走到结果搜索结果页面的简称

step-2 ：建立增长模型，从增长模型的不同环节去找与“语音搜索”相关的价值，其实就是看针对“北极星指标”，在增长模型的哪个环节，“语音搜索可以提升价值

此时，我们可以通过不同阶段的用户增长的周期去提供角度进行分析，通过不同的环节去进行发力，提升整体的“北极星指标”：

拉新：通过不同方式，吸引用户使用搜索，例如底纹词、热词等，提升搜索UV

促活：通过活动运营，例如积分任务等，让用户每天都进行搜索，提升搜索UV/PV

留存：通过长期运营活动，例如积分签到等，促进用户留存，提升搜索PV

变现：搜索广告、搜索能力商业化等，提升搜索转化率

裂变：搜索口令，提升搜索UV/PV

其中通过拉新环节的用户漏斗进行分析，我们发现搜索转化漏斗中发现用户在搜前到搜结果的过程中，发现不少用户在搜前页产生了流失，通过基于流失用户的分层分析，发现按照年龄分层后，流失的用户中大于40岁的用户较多，也就是大龄用户较多，然后基于香港app使用现状发现，存在较多的大龄用户在文字生成方面，习惯于使用语音，那么语音功能的如果能通过优化拉新的路径，减少中间流失，其实也是变向提升了搜索的““北极星指标”